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2023
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2023下半年醫(yī)療器械行業(yè)洞察：臨床需求和行為的變化
自今年7月底以來，醫(yī)療合規(guī)化行動已持續(xù)了三個多月，行業(yè)規(guī)范化已卓有成效。期間，不同區(qū)域及科室月度手術(shù)量短期發(fā)生明顯波動。而長遠來看，未來5年常態(tài)化合規(guī)營銷依舊是改革重點方向。疊加不同品類帶量采購的周期差異，雙重影響下手術(shù)量市場將持續(xù)震蕩，設(shè)備及耗材使用需求分化加速。這一切的變化都需要企業(yè)持續(xù)追蹤行業(yè)動態(tài)，重新思考企業(yè)產(chǎn)品線的管理，市場的拓展及渠道的重塑。
自今年7月底以來，醫(yī)療合規(guī)化行動已持續(xù)了三個多月，行業(yè)規(guī)范化已卓有成效。期間，不同區(qū)域及科室月度手術(shù)量短期發(fā)生明顯波動。而長遠來看，未來5年常態(tài)化合規(guī)營銷依舊是改革重點方向。疊加不同品類帶量采購的周期差異，雙重影響下手術(shù)量市場將持續(xù)震蕩，設(shè)備及耗材使用需求分化加速。這一切的變化都需要企業(yè)持續(xù)追蹤行業(yè)動態(tài)，重新思考企業(yè)產(chǎn)品線的管理，市場的拓展及渠道的重塑。
手術(shù)量波動明顯
01
2023年手術(shù)量：受合規(guī)、疫情、集采等多項政策影響手術(shù)量波動加大
2023年年初由于防疫政策的優(yōu)化調(diào)整使得手術(shù)量在一季度有迅猛的增長。而8月開始，行業(yè)規(guī)范化舉措又讓手術(shù)量開始回落，手術(shù)量下降較為嚴重的月份為9月和10月。預(yù)計11月后，隨糾偏逐步開展，醫(yī)生開展手術(shù)意愿開始恢復(fù)，手術(shù)影響減少，逐步開啟增長模式。行業(yè)規(guī)范化一定程度上放緩了手術(shù)量反彈進程，預(yù)計2023全年手術(shù)量較2022年增長9%，行業(yè)規(guī)范化舉措一定程度上讓全年總體手術(shù)量漲幅減少3-4%。
預(yù)計2024年，隨著各大三甲醫(yī)院的擴張，醫(yī)聯(lián)體的建立，頭部三甲和各區(qū)域中心三甲醫(yī)院的手術(shù)會回歸迅猛增長。此外隨著DRG/CMI考核逐步成熟，未來3-5年優(yōu)質(zhì)手術(shù)都會集中在核心醫(yī)院。而周邊三乙、二甲醫(yī)院受此影響將被逼轉(zhuǎn)型，精進各自優(yōu)勢領(lǐng)域，實現(xiàn)差異化發(fā)展。
02
科室手術(shù)量：行業(yè)的合規(guī)要求一定程度上加強了公立醫(yī)院帶量采購的落地和規(guī)范化，因而帶采集中的科室影響更大。
骨科、心內(nèi)科、神經(jīng)內(nèi)科均有產(chǎn)品大范圍帶量采購。隨著未中標產(chǎn)品使用受限，手術(shù)相關(guān)檢查和治療的耗材及設(shè)備使用收緊，醫(yī)生對手術(shù)開展的積極性有一定下降。而以民營醫(yī)院為主的眼科手術(shù)，相對影響小，但人工晶體手術(shù)仍有部分受限。而帶采不集中的科室（如心外科，甲乳外科等），手術(shù)量同樣也較少受到影響。
預(yù)計2024年，機器人(12.140, 0.13, 1.08%)輔助手術(shù)類會增長更迅速。泌尿外科和骨科在2023年裝機量猛增，對應(yīng)的腔鏡類手術(shù)和機器人輔助關(guān)節(jié)置換術(shù)會大量增加。預(yù)計未來3-5年，亞?？瓢l(fā)展好的學(xué)科（例如骨科，泌尿外科，心內(nèi)科，肝膽外科等）手術(shù)發(fā)展勢不可擋，同時帶動相應(yīng)門診量快速提升。
03
區(qū)域/細分市場手術(shù)量：區(qū)域影響程度和合規(guī)進度有一定關(guān)聯(lián)，執(zhí)行早的區(qū)域降幅收窄，而執(zhí)行慢的省份正在經(jīng)歷手術(shù)量的下跌。
*市場定義
核心市場(1,507家醫(yī)院)：國家、省和主要城市醫(yī)學(xué)中心
擴張市場(1,900家醫(yī)院)：省市優(yōu)質(zhì)綜合醫(yī)院、一般地級市重點醫(yī)院
新興市場(3,609家醫(yī)院)：各級城市的區(qū)級醫(yī)院及縣級市的重點醫(yī)院
下沉市場(6,793家醫(yī)院)：各級城市的區(qū)級醫(yī)院和職工醫(yī)院
部分地區(qū)如西藏、寧夏、云南、甘肅等地8月手術(shù)量環(huán)比下滑明顯，而前期執(zhí)行較強的廣東、四川、重慶等省市手術(shù)量9月已開始逐步恢復(fù)。
各細分市場均不同程度受到合規(guī)進程影響。9月影響已逐步擴展到新興市場和下沉市場。而核心市場和擴張市場前期影響更為嚴重，目前手術(shù)量下降開始放緩。
設(shè)備及耗材臨床使用和需求行為加速分化
04
設(shè)備耗材使用：臨床對于設(shè)備及耗材的使用開始加速分化，醫(yī)生對輔助型設(shè)備和耗材，未帶采（尤其高價）設(shè)備耗材較敏感。
對于穩(wěn)健鞏固型市場（未帶采且臨床必要性高的產(chǎn)品），醫(yī)生使用意愿高，整體使用頻率和用量影響較小，企業(yè)拓市場的同時還需充分做好品牌競爭和差異化。
對于謹慎權(quán)衡型市場（已帶采且臨床必要性高的產(chǎn)品），醫(yī)生使用意愿有所降低，對于高價品牌或高價子品類的選擇略微保守。企業(yè)需保證供貨充足，也要適當增加醫(yī)院的擴維。
對于競爭替代型市場（未帶采且必要性低的產(chǎn)品），影響較大，醫(yī)生態(tài)度敏感，有選擇同類低價傳統(tǒng)產(chǎn)品替代趨勢。該市場競爭將更加激烈，企業(yè)需重點守住核心醫(yī)院及核心術(shù)式，短期可加大一些新興市場布局。
對于戰(zhàn)略退縮市場（帶采且必要性低的產(chǎn)品），醫(yī)生使用決策主要取決于整體費用。企業(yè)需對高價術(shù)式和低價術(shù)式做不同推廣策略。
企業(yè)管理重塑，產(chǎn)品線管理革新迫在眉睫
05
從中長期而言，營商環(huán)境持續(xù)復(fù)雜多變。除產(chǎn)品線管理外，新市場的拓展，數(shù)字化的建設(shè)以及渠道建設(shè)都需要器械企業(yè)重新審視。時刻洞察行業(yè)動態(tài)，調(diào)整戰(zhàn)略決策，方能破新局，立新位。
產(chǎn)品衍生組合的布局：外科、骨科、心血管等領(lǐng)域均有較多通過產(chǎn)品組合生命周期管理應(yīng)對復(fù)雜宏觀環(huán)境的成功案例。生命周期加快后，單產(chǎn)品線越來越難生存。除現(xiàn)有產(chǎn)品的分級化管理外，還需要思考通過國外引進新產(chǎn)品，收并購，自主研發(fā)等手段做好更長遠的布局全生命周期管理。
新市場布局需謹慎：私立醫(yī)院、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院及下沉市場等不同領(lǐng)域仍存在一定的機會，整個合規(guī)化進程有向互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院和院外市場延展的跡象，但合規(guī)化舉措并不一定會滋生這類市場的泛濫。企業(yè)更需要重新思考政策，產(chǎn)品適配性，市場承載能力和需求，綜合管理目標市場的拓展和預(yù)期。
全渠道+數(shù)字化建設(shè)，信息傳遞：數(shù)字化推廣，不僅因為其合規(guī)性，且未來隨著代金銷售等不合規(guī)的銷售模式斷裂，信息傳遞效率會逐步增高，數(shù)字化可以取代部分簡單信息傳遞的工作。企業(yè)需要思考如何區(qū)分好銷售代表，和數(shù)字化信息傳遞的差異性和協(xié)同性，并讓數(shù)字化形成高效的渠道閉環(huán)。
銷售+渠道能力的提升：據(jù)全球合規(guī)行動經(jīng)驗，各國均會建立一定機制來消除帶金銷售等不合規(guī)行為。銷售和渠道更應(yīng)增強專業(yè)能力以及解決事情的能力，而企業(yè)更應(yīng)該對渠道進行全面梳理做好快速轉(zhuǎn)型升級的應(yīng)變。
面對紛繁變化的宏觀環(huán)境，IQVIA致力于為企業(yè)提供定制化數(shù)據(jù)庫服務(wù)及咨詢服務(wù)，賦能企業(yè)新常態(tài)下的破局之路。
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